第10章 红色风暴（1 / 2）

“我们这次市场冲击行动的代号——‘红色风暴’。”汪九离那一双看似温和的眼睛却仿佛在镜片后发出一种夺人魂魄的光芒。

他用目光环视了一周之后，用低沉的嗓音继续说：“这次与以往不同，它是迄今为止，ck在中国面对竞争对手的最大一次进攻。”虽然表面看起来平静如水，但在他的话语中还是能明显地让人感觉到一种压抑不住的兴奋。

汪九离综合调查了春城饮料市场的客观环境，并在充分征询了春城ck的意见之后，形成了一套大胆的推广方案上报给ck中国。经过一系列的讨论完善之后，方案最终被ck中国所通过并采纳。方案通过后，这位上任伊始的中国区市场总监便在第一时间，怀着一种既兴奋，又紧张的心情再次飞抵春城，前来布置这次代号为红色风暴的秘密行动。

汪九离再次扫视了一眼在场的韩凤、王大伟，还有刘辉，语气舒缓地说：“距离我们最近的海城ck可乐公司将派出300名员工，还有15辆送货车前来协助我们进行此次活动，从而弥补我们自身人力资源的不足。明、后两天全部停产，生产、销售、市场、储运、行政等部门的所有的员工全部投入市场。这样，我们的可用人力数量就会超过1000人，pe就是撞破了脑袋也想不出，怎么会突然之间冒出这么多的‘ck人’。”

王大伟问道：“这么大的一支队伍怎么样去调配？”

汪九离望着韩凤说：“所有的员工都暂时编入销售，由韩总负责统一管理。我的意思是，每两人编成一个小组，采取地毯式轰炸，快速渗透不同的分销渠道。在市场显现率好的售点，大幅张贴我们的海报、挂旗。韩总……陈列柜与冷水柜的抵押政策我和王总也商量过了，好的店面，特别是pe的专卖店铺，必要时我们可以不惜一切代价去争取。我们为这次行动专门定做了2000台陈列柜，1000台冷水柜，争取把它们全都铺下去。”

韩凤停下了敲击电脑键盘的动作，看了一眼汪九离和王大伟，眼中似乎闪过一丝不易觉察的笑意，平静地说：“请两位老总放心，我一定全力以赴。”

汪九离满意地点点头，随即又叮嘱道：“海城的人马在春城只停留两天，因此，他们只能完成一些‘面’上的工作，关于‘点’上的文章还是要靠咱们自己。”

韩凤向前欠了欠身体，点头说：“我明白。”

汪九离转头又对刘辉说：“市场部准备得怎么样了？”

刘辉恭敬地回答：“媒体方面，电视台的时段，报纸的广告版面都已经预定完毕；销售工具方面，前天又加印了5万张海报，5万张品牌贴纸，2万面挂旗，现在已经全部准备就绪。”

汪九离赞许地点了点头，然后把目光再次转向韩凤，说：“明天一早，海城ck的员工将乘6辆大巴直接抵达咱们的厂区，到时我会在现场做最后的统一部属。韩总，等人到齐之后把市场部做好的销售工具统统发给大家，我们争取用两天的时间把它们全部消化在零售终端。”

“好的。”韩凤答应了一声，又继续低头在笔记本电脑记录起来。

“对了，还有一件事。”汪九离像是忽然间又想起了什么，继续对韩凤说，“在行动期间，让业务代表们留意市场显现率高的售点，你们还有300块‘合作店牌’的任务要布置下去。原则上只要是有pe的地方，就要有我们，没有pe的地方也要有我们。pe可以给客户做一块，我们就给他做两块、三块，他要是还不同意，我们就选择在他周围的其他商家。总之，就是在合作店牌的总量上一定要超过pe。”

韩凤说：“我明白了，汪总。”

汪九离所说的“合作店牌”是指由ck公司出资制作，然后免费赠送给客户（超市、食杂店、餐厅、酒楼等分销ck系列产品的售点），悬挂在其营业场所，起到提示和提醒消费者的作用。

因为，合作店牌通常会传递两种信息：一是在它的中间会标示所在客户的名称，譬如：超市、餐厅；二是两侧或是单侧，往往带有ck可乐的中文或英文标志。

用ck的说法就是，合作店牌有三大好处：

第一，它可以有效地巩固“客情关系”。客情关系，是指企业销售人员同客户之间的情感联系。这种情感联系越深，业务就会越比较容易开展，情感联系浅，业务就容易遇到阻碍。所以，建立并巩固良好的客情关系，是ck多年以来制胜终端的“法宝”。

由于合作店牌是ck公司出资制作，而客户是免费获得的，那么换句话说，客户是既省下了自己制作门店招牌的钱，又节约了自己制作所付出的时间与精力成本，同时，合作店牌还传递了自己的主要信息（ck标志的占用空间通常不会超过店牌总面积的1/4），因此，这种不用自己投入却一举多得的好事对于客户来说，又何乐而不为呢？

第二，合作店牌具有分布广，持续时间长的特点。合作店牌从另一层意义上来看，实际上是户外广告的一种延展形式，它往往随着不同类型的售点而遍布在城市的各个地段。所

以，在展示ck品牌方面起着非常突出的宣传作用。

第三，合作店牌可以对消费者产生良好的提示购买作用。由于它们大多分布在地理位置好，人流量大的街头和店面，所以，其店牌上所诉求的品牌信息就会以极高的触达率与暴露频次同消费者接触。由于合作店牌中又有零售客户自身的信息，因此，消费者会把ck可乐的信息和获得合作店牌的客户联系起来，并会建立起有ck可乐字样店牌的商店内一定会有这种产品出售的认知，而这也是ck愿意自己掏腰包的一个重要原因。

合作店牌可以说是ck所独创的一种营销形式，并经过其成功的运用，乃至引起了行业内一些其他公司的纷纷效仿。这其中自然也包括pe可乐。多年来，这两家公司在合作店牌上的争夺就像他们在产品上的竞争一样，见缝插针，不遗余力。

此时，王大伟在一旁笑容可掬地说：“太好了汪总，我要代表春城ck衷心地感谢您和总部对我们的大力支持！”他故意在“您”这个词上加重了语气。

“我们本来就是一家人嘛。”汪九离微笑着摆了摆手，随即把话茬一转，“大家都知道，在春城这么久，我们一直是用市场领导者的姿态在打防御战，而pe却一直在进攻。我们的盾虽坚，可pe的矛更利。几战下来，他们的市场份额高高居上，反而成了领导者。红色风**动之后，我们的攻、守必将易位，就让一向以挑战者自居的对手也尝一尝ck的**之矛是何等锐利。”

王大伟颇有风度地笑了笑，说：“pe是有矛无盾，在这种情形下理应遭受重创，这恐怕早就在汪总的意料之中了吧？”

汪九离说：“pe过去自以为是地认为，矛既然如此锐利又何需用盾。可他们不知道，再锐利的矛也不能当盾用。这一役之后，他们就会考虑应该再给自己配上一面盾了。”

汪九离停顿了一下，继续说：“为了保密起见，我会把最后的实施方案发到诸位的邮箱里。大家回去之后，再仔细研读一下。今天的会议就到这里……”

诸人离席之后，汪九离打开笔记本电脑，在上面小心翼翼地敲下一行字：明天，春城将会刮起一场前所未有的红色风暴，从此以后，这里必将会变成一片“红色海洋”。

……

虎林街是春城百货业较为集中的一条街路，素有“小金街”之称。各式各样的小食店、杂货亭，水果摊，以及各种风味的中餐酒楼、西式餐厅鳞次栉比，星罗棋布地分列其中，人流攒动，商贾云集，呈现出一派繁华兴旺的喧嚣场景。

陈涛把自己那辆钟爱的“建设50”轻型摩托车靠在“小金街超市”的门旁停下。他一把摘下头盔，干净利落地下了车，挎上他那个又大又重，锈着pe标志的单肩背包，大步流星地向大门口走去。

他像往常一样，在门前那一块展示商品信息的白板前停下脚步观望起来，只见上面花花绿绿的贴满了各种厂家的pop广告：有产品海报，品牌贴纸，还有各类促销信息。

小金街超市虽不大，但由于其良好的地理位置，早已成为各快速消费品厂家集中争夺消费者眼球的焦点。陈涛望着这些令人眼花缭乱的海报，不由自主地皱了皱眉头，然后便从背包里取出崭新的海报和招贴，把原来pe那些外观破损和肮脏的海报统统更换了下来。

pe认为，消费者本身具有一种移情特征。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。而重新张贴崭新的海报、品牌贴纸则可以更好地在消费者面前树立起良好的品牌形象。

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