第58章 八十文，筛选出的客人（1 / 2）

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牙膏的试销，开始得很安静。没有挂牌子，没有写价签，只在体验区的小方桌上，并排摆了三筒。

有顾客问起来，柳娘子就拿给人家看。问价钱，她就说：“二十八文一筒。”

比牙粉贵八文。

林悠悠想了很久才定下这个数。她算过成本，一筒牙膏的料钱、竹筒、人工，全部加起来，十二文出头。卖二十八文，毛利十五六文，不算低。

但她没定三十文。三十文是个坎。二十文的东西，加五文，加八文，咬咬牙就过去了。加到十文，有人就要停下想想。她不想让顾客在柜台前想太久。

二十八文。比牙粉贵，但贵得不多。像从粗布换成细布，多掏几文，手摸上去就知道值。

吴账房单独给牙膏开了一页账。每天卖几筒，谁买的，记不下来的就不记。

一周后，他把账本翻到林悠悠面前：“东家，牙膏这一周，卖了十九筒。”

林悠悠点点头。不算多，但也不算少。

吴账房没走。他指着账本角落里几行小字：“老朽顺带记了个事。买牙膏的客人，离店时十有七八，手里还拿着别的东西。”

他把那几行字念给林悠悠听：“初三，周娘子，牙膏一筒，细布二尺。”“初四，孙家媳妇，牙膏一筒，陶罐一只，香料半两。”“初五，郑记布庄夫人，牙膏三筒，丝线五绺，新到细棉布一匹。”

他抬起头：“东家，买牙膏的人，花在别的东西上的钱，比牙膏本身多得多。”

林悠悠看着那几行字，没说话。过了好一会儿，她忽然笑了一下——不是高兴的笑，是想明白了什么的笑。

牙膏不只是牙膏。它是一种筛选器。

愿意为嘴里那点舒适感多花八文钱的人，不是穷人。穷人不会花这个钱。盐才几文一斤，牙粉二十文已经是要咬牙的价。再加八文买牙膏？不是刚需，是享受。

愿意为享受多花钱的人，是什么人？是手里有余钱的人。是过日子不那么紧巴的人。是买完牙膏，还能顺手捎二尺细布、半两香料的人。

林悠悠把账本合上。她开始想另一件事：二十八文的牙膏，筛出了这批人。那如果——做一个更贵的呢？五十文？八十文？

她没有立刻动手做。她先在脑子里过了一遍。

牙粉二十文，是给大多数人的。牙膏二十八文，是给愿意多花一点、换更好体验的人的。

那再往上呢？贝壳粉磨得更细。薄荷加得更足。加一点龙脑——那东西清凉提神，价钱不便宜，但士绅人家认它。甚至，可以加一点点沉香屑。不是当主料，就是提个味。闻起来就知道，这东西不一般。

这样的牙粉，卖五十文，会有人买吗？这样的牙膏，卖八十文，会有人买吗？林悠悠不知道。但她想知道。

她没有直接上架。她跟柳娘子交代了一件事：“以后在体验区，碰上那种一看就不差钱的客人，你不用主动推贵的。等她问完普通牙膏，要掏钱了，你轻轻加一句。”

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